電商代運(yùn)營(yíng)

鮮少被C端消費(fèi)者注意到，代理運(yùn)營(yíng)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)演變成一個(gè)成熟的行業(yè)，堪稱電商界的“無聲金礦”。

2019年人頭代企業(yè)雙11記錄

對(duì)代理經(jīng)營(yíng)者的簡(jiǎn)單理解是，他們是提供品牌經(jīng)營(yíng)服務(wù)的第三方公司。本文描述的在線發(fā)電運(yùn)營(yíng)行業(yè)比傳統(tǒng)定義的范圍更廣。模型大致分為兩類：在線流量生成操作和在線渠道生成操作。

消費(fèi)者與品牌建立聯(lián)系的過程分為四個(gè)階段：認(rèn)知、興趣、購(gòu)買和忠誠(chéng)。運(yùn)輸業(yè)務(wù)主要針對(duì)通常稱為“種草”的前兩個(gè)階段，因?yàn)槠放频挠|角觸及消費(fèi)者。渠道的運(yùn)營(yíng)主要完成后兩個(gè)階段“拔草”，方便消費(fèi)者轉(zhuǎn)化和后續(xù)業(yè)務(wù)。兩類公司相互交叉、滲透。

在線代理管理業(yè)務(wù)分類

在線代理管理行業(yè)可以進(jìn)一步細(xì)分為三類：內(nèi)容服務(wù)、在線營(yíng)銷服務(wù)和在線分發(fā)服務(wù)。從Kol的合作到分銷，從店鋪頁面管理到客服連線，他代表運(yùn)營(yíng)商深入?yún)⑴c在線商品交易的方方面面，各有各的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

例如，電商代運(yùn)營(yíng)近年來逐漸從高資產(chǎn)代銷轉(zhuǎn)向低資產(chǎn)服務(wù)，在客戶全渠道場(chǎng)景下建立了強(qiáng)大的銷售、訂單管理、庫(kù)存管理等平臺(tái)。

OneNet One 使用數(shù)據(jù)反流對(duì)上游產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面影響，通過最終市場(chǎng)數(shù)據(jù)計(jì)算產(chǎn)品趨勢(shì)，并反饋產(chǎn)品孵化。比如發(fā)現(xiàn)60-80元的面膜品類有很大的潛力。為百雀羚孵化的小雀星系列已成為天貓的熱門產(chǎn)品，月銷量超過60萬臺(tái)。

在新流量平臺(tái)的代理商中，電商代運(yùn)營(yíng)為拼多多品牌提供產(chǎn)品解決方案和供應(yīng)鏈服務(wù)。我花了三個(gè)月的時(shí)間幫助一個(gè)特定的紙泵品牌將其每月 GMV 從 80,000 增加到 100 萬。

7年增長(zhǎng)32倍的千億產(chǎn)業(yè)

Generation Operations 是電子商務(wù)的孿生兄弟。隨著后者的不斷發(fā)展，發(fā)電運(yùn)營(yíng)行業(yè)經(jīng)歷了20多年的積累和探索，逐漸向?qū)I(yè)化、集中化轉(zhuǎn)變。資本化進(jìn)程也在加速。在過去的兩年里。

這里有兩個(gè)顯著的突破。

2015年，B2C市場(chǎng)規(guī)模首次超過C2C市場(chǎng)，代理管理服務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展期，滲透率逐步提升。同年，豪森電子商務(wù)美股上市。而且代理管理行業(yè)正在蓄勢(shì)待發(fā)。

2019年，一網(wǎng)登陸創(chuàng)業(yè)板，抖音、快手、拼多多等平臺(tái)加速產(chǎn)品交付。新的流量代理運(yùn)營(yíng)商不斷出現(xiàn)。

在電子商務(wù)品牌化的背景下，品牌對(duì)線上渠道和資源的爭(zhēng)奪越來越激烈。電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模從2011年的295.4億元到2018年的9623億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為64.5%。 7年增長(zhǎng)32倍，滲透更合適。

至此，電力生產(chǎn)商已成為電商市場(chǎng)的核心組成部分之一。以最近的2019年雙十一為例，在4101億（淘寶2684億）的網(wǎng)絡(luò)總銷售額中，主要代理運(yùn)營(yíng)商電商代運(yùn)營(yíng)的銷售額就超過了100億，僅我們就支持了總銷售額。淘寶銷售4%。

如今，天貓已經(jīng)積累了近1000家代運(yùn)營(yíng)商，總部運(yùn)營(yíng)公司提供數(shù)百家門店。平均而言，100 家商店中有 3 家代表運(yùn)營(yíng)商存在。這個(gè)百分比是活躍的。在實(shí)體店里更是更高，美妝行業(yè)頂級(jí)品牌的一半以上。天貓官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，每家956代運(yùn)營(yíng)商平均經(jīng)營(yíng)6.9家門店，主要分布在上海、浙江和廣東。

從行業(yè)分布來看，化妝品、食品、母嬰等高利潤(rùn)行業(yè)是企業(yè)的聚集地。原因是：

這些行業(yè)價(jià)值鏈中的利潤(rùn)分享空間較大，行業(yè)上限較高，品牌方有足夠的償債能力提供給代理經(jīng)營(yíng)者。

個(gè)性化需求復(fù)雜，產(chǎn)品負(fù)面，更能體現(xiàn)現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)商成熟運(yùn)營(yíng)能力的價(jià)值。

而且，從更一般的意義上說，為什么品牌需要代表他們運(yùn)行？代理運(yùn)營(yíng)商如何鏈接平臺(tái)、品牌和消費(fèi)者，并從中切蛋糕？下一節(jié)將詳細(xì)介紹這一點(diǎn)。

價(jià)值鏈分析：

為什么品牌需要代表他們運(yùn)營(yíng)？

總之，代理運(yùn)營(yíng)的行業(yè)價(jià)值來自于渠道合理化和費(fèi)用再分配。代理運(yùn)營(yíng)服務(wù)的存在將平臺(tái)、品牌和消費(fèi)者連接起來，通過更有效的資源交換來最大限度地提高效率。

上圖展示了從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)品牌鏈。在傳統(tǒng)的分銷模式中，產(chǎn)品最終必須通過一個(gè)分層的代理系統(tǒng)到達(dá)消費(fèi)者手中，利潤(rùn)通過中間環(huán)節(jié)進(jìn)行分配。

選擇代理運(yùn)營(yíng)模式不僅可以簡(jiǎn)化整個(gè)流程，還可以增強(qiáng)品牌推廣、數(shù)據(jù)分析、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等。這對(duì)于擁有良好產(chǎn)品和供應(yīng)鏈但缺乏操縱流量能力的品牌尤其有用。

在線營(yíng)銷的成本仍然存在，但中間余額的效率為代理運(yùn)營(yíng)商提供了可觀的回報(bào)率。以O(shè)neNet One為例，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)可以達(dá)到40%，品牌管理業(yè)務(wù)的毛利潤(rùn)可以達(dá)到60%以上。

代理運(yùn)營(yíng)行業(yè)的價(jià)值可以進(jìn)一步從連接平臺(tái)、品牌和消費(fèi)者的角度來解讀。

1、對(duì)于平臺(tái)：運(yùn)營(yíng)公司創(chuàng)造的GMV是支撐平臺(tái)交易量的重要元素。天貓等平臺(tái)鼓勵(lì)代理經(jīng)營(yíng)者選擇星級(jí)服務(wù)商，不斷優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，平臺(tái)還為大型代理運(yùn)營(yíng)商提供特定的流量支持。

2、對(duì)于品牌：代表運(yùn)營(yíng)商通過體驗(yàn)、技術(shù)、售后服務(wù)，幫助品牌建立線上渠道。對(duì)于品牌而言，代理管理服務(wù)可幫助品牌快速高效地進(jìn)入新市場(chǎng)。對(duì)于一些壽命長(zhǎng)、老化的產(chǎn)品，代理運(yùn)營(yíng)商可以通過對(duì)設(shè)備數(shù)據(jù)的分析，幫助您改進(jìn)產(chǎn)品變更策略、形象重塑以及品牌年輕化和可持續(xù)性。

代理經(jīng)營(yíng)者對(duì)品牌價(jià)值的表達(dá)

3、對(duì)消費(fèi)者：為運(yùn)營(yíng)商提供更多的觸達(dá)渠道。對(duì)于價(jià)格敏感的消費(fèi)者，代理經(jīng)營(yíng)者解決了信息不對(duì)稱問題，提供了性價(jià)比高的產(chǎn)品。對(duì)于價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)代理業(yè)務(wù)為消費(fèi)者提供了更多的購(gòu)物選擇和更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。

根據(jù)平臺(tái)及其自身的切入點(diǎn)，代理運(yùn)營(yíng)商在交付價(jià)值的方式和特定業(yè)務(wù)方面存在一些差異。上市公司在哪里？拼多多、抖音、快手等新平臺(tái)的發(fā)電運(yùn)營(yíng)有哪些特點(diǎn)？

總的來說，白馬已經(jīng)出現(xiàn)在發(fā)電運(yùn)營(yíng)行業(yè)，但同時(shí)跑道還在不斷擴(kuò)大。

較成熟的總部運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)有輕有重，市場(chǎng)趨于集中化和專業(yè)化。目前這一代的運(yùn)營(yíng)主要集中在品牌線上營(yíng)銷和品牌線上管理兩種類型。行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，但細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先的代理運(yùn)營(yíng)商專業(yè)度高，資源豐富，優(yōu)勢(shì)明顯。

總公司營(yíng)運(yùn)公司業(yè)務(wù)及資本化程度

電子商務(wù)代理運(yùn)營(yíng)公司經(jīng)理

但與此同時(shí)，在線代理運(yùn)營(yíng)商往往需要依賴特定平臺(tái)（淘寶、京東、拼多多等）來提供服務(wù)。隨著平臺(tái)的發(fā)展，誕生了不同類型的公司，立人立莊以道家生態(tài)為起點(diǎn)，以及以京東平臺(tái)為起點(diǎn)的北京合伙人。

隨著社交和短視頻直播流量的興起，團(tuán)隊(duì)、頭條和快手系統(tǒng)正在成為新的流量匯聚中心，拓展基于內(nèi)容生態(tài)的新商機(jī)。新平臺(tái)上的新玩家還在不斷涌現(xiàn)，平臺(tái)的邏輯和運(yùn)作方式不同。我們對(duì)這些循序漸進(jìn)的機(jī)會(huì)特別樂觀。

拼多多：“淘寶10年前”，代理運(yùn)營(yíng)需求旺盛

借助社交電商流量，拼多多已經(jīng)成為繼淘寶、天貓、京東之后的第二大電商平臺(tái)。據(jù)星圖統(tǒng)計(jì)，今年雙十一交易額約為250億。

淘寶目前的增長(zhǎng)軌跡與淘寶非常相似。平臺(tái)流量的快速發(fā)展，吸引了眾多品牌商、經(jīng)銷商和工廠。但是，基礎(chǔ)設(shè)施并不完善，操作起來并不容易。必須是倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)銷工具、物流系統(tǒng)三路服務(wù)。同時(shí)，很多品牌對(duì)于是否需要在拼多多上投入大量人力物力，持中立態(tài)度。